subscribe
Professor de tecnologies i màrqueting

Temari del curs d’exportació

Temari del curs d’Exportació per Pimes

Tema 1: Bases de dades de mercats internacionals

L’objectiu del primer tema és que aprenguem a quantificar els nostres “feelings” o intuicions de mercat. Nosaltres podem intuïr que la Xina és un bon mercat per l’oli d’oliva, però… quants litres d’oli d’oliva s’han venut en els últims cinc anys? El mercat va a més o cada cop s’hi ven menys? El país de destí està en condicions econòmiques bones per comprar els nostres productes? Aquí tenim la base per fer bons estudis de mercat. 1.1. Codificació duanera

1.1.1. Què és un TARIC? 1.1.2. Com trobar el TARIC d’un producte?

1.2. Bases de dades de mercats internacionals

  • 1.2.1. Consultar la base de dades de la Unió Europea
  • 1.2.2. Classificar tendències de països
  • 1.2.3. Anàlisi de les dades de valors i volums
  • 1.2.4. Anàlisi de mercats poc madurs i amb risc
  • 1.2.5. Estudi de competència entre països
  • 1.2.6. Utilitzar la base de dades de l’ONU
  • 1.2.7. Cas d’estudi: la davallada de l’oli verge turc
  • 1.2.8. Què vol dir FOB?
  • 1.2.9. Què és el circuit de perfeccionament actiu?
  • 1.2.10. Què implica FOB i perfeccionament actiu amb un bulk?
  • 1.2.11. Detecció de moviments estranys
  • 1.2.12. Cas d’estudi del whisky japonès i la reexportació escocesa

1.3. Bases de dades de macroeconomia i demografia

  • 1.3.1. Font d’informació: la CIA! I tant!
  • 1.3.2. Quantificació del segment objectiu

Tema 2: Negociació i interculturalitat

L’objectiu d’aquest tema és conéixer d’avantmà quins són els aspectes de la comunicació interpersonal a l’hora de negociar. Tots sabem que no és pas el mateix negociar amb un alemany que amb un italià. Apendrem que la manera de vendre un producte a un alemany és diferent a fer-ho amb un italià, per que els aspectes que ell valora depenen de la seva cultura. Aprendrem també a no deixar-nos sorprendre per temes de protocol, de temes, formes d’exposar dades objectives i també de costums a l’hora de mantenir una reunió amb persones de diferents cultures. Els divertits exemples d’en Josep, un empresari fictici que ens servirà de mostra, ens permetran de rpovar en pròpia pell el que ens pot passar amb diferents interlocutors típics de diferents països.

2.1. Negociar amb clients britànics

2.2. Negociar amb clients alemanys

2.3. Negociar amb clients francesos

2.4. Negociar amb clients italians

2.5. Negociar amb clients suïssos

2.6. Les cinc dimensions de Hofstede

  • 2.6.1. Què són les cinc dimensions de Hofstede?
  • 2.6.2. Distància al poder (PDI)
  • 2.6.3. Individualisme (IDV)
  • 2.6.4. Masculinitat (MAS)
  • 2.6.5. Aversió a la incertesa (UAI)
  • 2.6.6. Orientació a llarg termini (LTO)

2.7. Gràfics dimensionals dels països tractats

2.8. Marquetejar un producte basant-nos en les cinc dimensions de Hofstede

2.9. Com podem obtenir les dades de Hofstede?

2.10. Com podem saber més sobre les cinc dimensions de Hofstede?

2.11. Més bibliografia sobre temes d’interculturalitat

Tema 3: Màrqueting operatiu i les 4 P’s

L’objectiu d’aquest tema és aprendre a controlar els factors que governen la venda del nostre producte a cada mercat. Les quatre P’s són els components del Màrqueting Mix. El Màrqeting Mix és el conjunt de factors que afecten la col·locació d’un producte en el mercat. En aquest tema tractarem els aspectes del Màrqueting Mix i per tant les 4 P’s bàsiques que hem de tenir en consideració en cadascun dels mercats que ens proposem abordar, per que el producte arribi fins el consumidor final i es vengui.

3.1. La P de Producte

  • 3.1.1. Marques personals, productes immaterials
  • 3.1.2. Aspectes que intervenen en la imatge de producte
  • 3.1.3. La cartera de productes
  • 3.1.4. La diferenciació de productes
  • 3.1.5. La marca
  • 3.1.6. La presentació i el packaging

3.2. La P de Preu

  • 3.2.1. Compte amb el factor preu en diferents mercats

3.3. La P de Placement o Distribució 3.4. Franquícies i canals de distribució propis 3.5. La P de Promoció:

  • 3.5.1. Bundles (ofertes conjuntes)
  • 3.5.2. Ofertes de llençament
  • 3.5.3. Accions de push sobre el canal
  • 3.5.4. Accions de pull sobre el canal
  • 3.5.5. El màrqueting coop
  • 3.5.6. Els canals auxiliars

Tema 4: Estratègia i màrqueting estratègic

Aquest és un dels temes més apassionants del llibre. L’objectiu és aprendre a pensar de forma ordenada per assolir fites concretes i aplicar-ho a l’àmbit de l’empresa. En aquest capítol veurem com funciona el pensament estratègic i com el podem aplicar al màrqueting, a la internacionalització i a molts altres aspectes de la nostra empresa.

4.1. Què és el pensament estratègic?

4.2. La piràmide del pensament estratègic

4.3. L’estratègia de Robin Hood

  • 4.3.1. Exercici per pensar

4.4. Com s’aplica l’estratègia a la internacionalització?

  • 4.4.1. Què vol dir exportació
  • 4.4.2. Exportació indirecta
  • 4.4.3. Exportació pura
  • 4.4.4. Política de llicències
  • 4.4.5. Aliances estratègiques o “Joint Venture”
  • 4.4.6. Adquisició d’una empresa estrangera
  • 4.4.7. Nova subsidiària 100% pròpia

4.5. Quan hem d’escollir cada estratègia d’internacionalització? 4.6. Canvi de la mentalitat transnacional

  • 4.6.1. Estratègia local
  • 4.6.2. Estratègia global
  • 4.6.3. Estratègia transnacional

4.7. Cas d’estudi: Wal-Mart a Corea del Sud

  • 4.7.1. Els tres principis bàsics de Sam Walton
  • 4.7.2. Història de Sam Walton com a emprenedor
  • 4.7.3. L’estratègia dels pobles petits
  • 4.7.4. L’estratègia dels centres logístics
  • 4.7.5. L’estratègia de la diversificació
  • 4.7.6. Expansió internacional
  • 4.7.7. El desastre de Wal-Mart a Corea del Sud

4.8. Màrqueting estratègic

4.8.1. Una possible estratègia coreana per Wal-Mart, entre d’altres possibles

Tema 5: Màrqueting digital

L’objectiu d’aquest tema és donar-vos el suport suficient per que vosaltres mateixos sigueu capaços de muntar de forma gratuïta una web de prova basada en WordPress. Un cop vist això, tindreu la web per fer proves i assajos fins que us decidiu per un allotjament web amb capacitat d’absorbir visites i càrregues de treball real. Aprendreu tècniques de màrqueting digital i com implementar-les amb WordPress a la vostra pròpia web real.

5.1. El màrqueting relacional

  • 5.1.1. Història de l’evolució dels departaments d’atenció al client
  • 5.1.2. El departament d’atenció al client passa a l’atac
  • 5.1.3. El departament de televendes
  • 5.1.4. El mal màrqueting: la perversió del màrqueting relacional
  • 5.1.5. Quatre factors per diferenciar el bon màrqueting
  • 5.1.6. Apareixen el CRM i el màrqueting digital

5.2. El cicle de 4 temps del màrqueting digital 5.3. Què aprendrem a fer amb màrqueting digital?

  • 5.3.1. Des de l’HTML fins al WordPress
  • 5.3.2. Com treballar amb Zymic
  • 5.3.3. Pujant i baixant pàgines al nostre nou lloc web
  • 5.3.4. Carregant plantilles
  • 5.3.5. Escollir un servidor web i un entorn de desenvolupament d’aplicacions

5.4. WordPress: una bona solució per Pimes

  • 5.4.1. Pujar WordPress a un servidor
  • 5.4.2. Crear un nou espai d’allotjament web
  • 5.4.3. Com descarregar WordPress
  • 5.4.4. Com descomprimir WordPress
  • 5.4.5. Com enviar WordPress al nostre lloc web
  • 5.4.6. Crear la base de dades MySQL per a WordPress
  • 5.4.7. Com instal∙lar WordPress
  • 5.4.8. Com publicar els nostres primers articles
  • 5.4.9. Com canviar l’aparença de WordPress

5.5. Plugins útils en màrqueting digital

  • 5.5.1. Formularis de contacte amb el plugin Contact Form 7
  • 5.5.2. Internacionalitzar continguts amb qTranslate
  • 5.5.3. Instal∙lar la botiga virtual i els productes amb WP e-commerce
  • 5.5.4. Disseny d’una plana Landing Page
  • 5.5.5. Disseny d’una plana de compra virtual
  • 5.5.6. Atreure tràfic per SEO, SEM, newsletters i codis QR

Tema 6: Logística, duanes i Incoterms

L’objectiu d’aquest tema és preparar-nos per negociar, vendre i entregar mercaderia enviada en quantitats ja importants, per palets o per containers. Aprendrem què són els Incoterms, les fases del transport, els costos i les responsabilitats sobre la mercaderia en cada fase, la documentació necessària, i coneixerem figures com ara la del Transitari, el PIF o la duana. Com que és un tema feixuc, intentarem fer-ho amb exemples d’una forma animada amb un exemple simpàtic de dos amics que decideixen fer una exportació. 6.1. Metodologia per aprendre els Incoterms 6.2. Un exemple primer de tot

  • 6.2.1. El camí de la mercaderia

6.3. Incoterms 2000 6.4. Transport marítim i transport multimodal 6.5. Incoterms 2010

  • 6.5.1. Quines són les variacions noves dels Incoterms 2010?

6.6. Els Incoterms per grups 6.7. Contenidors, transitàries, grupatges, etc

  • 6.7.1. Tamany dels contenidors i dades tècniques
  • 6.7.2. Les companyies transitàries
  • 6.7.3. Grupatge
  • 6.7.4. Ports, grues i infraestructures

Tema 7: Com fer el pla de negoci

Aprendrem a fer les xifres del negoci, calcular si és rendible o no, quina inversió necessitem, en quin moment entrarem en beneficis… Expliquem els conceptes bàsics d’actiu i passiu amb un joc basat en un tauler que conté dos circuits per on es mouen els diners. Explicarem cada circuit i quins conceptes hi juguen en les finances de les empreses. L’objectiu és que tinguem el vocabulari i els conceptes necessaris per explicar el nostre model de negoci a un financer o a un soci inversor.

7.1. Què és una empresa?

7.2. Concepte de Valor

  • 7.2.1. Valor de producció 7.2.2. Valor pel client

7.3. La circulació del capital

  • 7.3.1. El circuit de producció
  • 7.3.2. Actius i matemàtica comptable
  • 7.3.3. Actius circulants
  • 7.3.4. Actius fixos
  • 7.3.5. Actius intangibles
  • 7.3.6. Segon circuit: El capital i els passius

7.4. El balanç general

7.5. Despeses del primer circuit. Benefici operatiu

7.6. Despeses i ingressos del segon circuit

7.7. L’estat de resultats

7.8. Responsabilitat social i escenari Win/Win

7.9. Informe d’estats financers

7.10. Rendibilitat

Tema 8: Qui et pot ajudar a exportar?

Llistat de recursos d’entitats que d’una forma o una altra ajuden a les empreses que exporten. Ajuts de formació, ajuts financers amb banca ètica, ajuts de l’administració a l’exportació, Business Angels. Ajuts operatius, zones franques i empreses transitàries. Universitats: empreses de spin-off. Ajuts i informació de cercles d’empresaris: Casa Àsia. 8.1. Ajuts de formació

  • 8.1.1. Cursos a Cambres de Comerç
  • 8.1.2. Cursos a Acc1Ó
  • 8.1.3. Màsters i postgraus

8.2. Ajuts financers

  • 8.2.1. Bancs i caixes (o el que en queda)
  • 8.2.2. Banca ètica
  • 8.2.3. Cooperatives de crèdit
  • 8.2.4. OikoCredit
  • 8.2.5. Business Angels 8.2.6. Spin-offs

8.3. Ajuts de l’administració a l’exportació

  • 8.3.1. Recuperació de l’IVA suportat 8.3.2. Ajuts a l’exportació

8.4. Ajuts operatius o materials

  • 8.4.1. Zones franques 8.4.2. Transitàries 8.4.3. Ambaixades i consulats 8.4.4. Entitats com Casa Àsia

Tema 9: Aplicació als nostres models de negoci

Aplicació de tot el que hem aprés als nostres models de negoci. Aquest és un tema bàsicament de debat a base de fòrum, per que cada negoci té solucions diferents:

  • Com podem exportar?
  • Quina és la nostra estratègia?
  • Quins mercats escollim?
  • Com ens presentem als mercats?
  • Com fem la web per aquests mercats internacionals?
  • Quin serà el nostre esquema logístic per paqueteria i per mercaderia a l’engrós?
  • Quin serà el nostre canal de distribució?
  • Canal singular o canals en plural?
  • Com trobem els agents comercials a l’exterior?
  • Quins recursos tenim al nostre abast i quins hem d’aconseguir externament?
  • Quant ens pot costar?
  • A quin termini és raonable tenir-ho tot en marxa?
  • Quan començarem a obtenir resultats amb les nostres previsions?
  • Redactar el pla de negoci, un cop debatut als fòrums, de com convertirem la nostra petita o mitjana empresa en una empresa exportadora d’èxit.
  • Crear una presentació de diapositives sobre el treball de tesi per poder-lo exposar en 20 minuts davant d’un hipotètic comitè inversor que ho valori.

Tema 10: Treball de tesi

Aquest pla de negoci que volem redactar tindrà una extensió aproximada d’entre 70 i 100 fulls, i estarà a l’alçada d’un treball de tesi de màster. Per tant, de ser valorat per un grup inversor real o per una entitat financera real.